突如齊來的新冠疫情，讓零售業(yè)遭受了重大沖擊，母嬰零售連鎖業(yè)也不可避免的受到影響。受疫情重創(chuàng)，眾母嬰零售店紛紛采用各種應(yīng)對(duì)舉措，竭力打好這場(chǎng)“防御戰(zhàn)”。一些母嬰零售連鎖品牌及早應(yīng)對(duì)，未雨綢繆，線上業(yè)務(wù)逆勢(shì)而上，節(jié)節(jié)攀升，成為“萬綠叢中的一點(diǎn)紅”。
孩子王：社群+直播，帶來在線業(yè)務(wù)量飆漲
疫情發(fā)生以來，作為國內(nèi)母嬰童零售龍頭企業(yè)之一的孩子王，在集結(jié)多方力量緊急馳援一線防疫工作并堅(jiān)守服務(wù)崗位的同時(shí)，發(fā)揮強(qiáng)大的數(shù)字化在線服務(wù)能力，通過社群精準(zhǔn)服務(wù)、孩子王到家、直播營銷、育兒顧問在線咨詢四個(gè)策略來積極應(yīng)對(duì)，群策群力在線上銷售方面取得了新突破。
據(jù)悉，疫情之下，孩子王關(guān)閉全國近三分之二門店，但配送業(yè)務(wù)和直播成績(jī)均保持增長，其中，配送訂單量較之前增長近4倍，而直播帶來的銷售業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)10倍增長，有些優(yōu)秀門店當(dāng)天直播銷售占全店銷售業(yè)績(jī)的20%。在這期間，孩子王都做了什么，又是怎么做的呢？
1、以社區(qū)為單位建立3000+業(yè)主社群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)
孩子王現(xiàn)有社群以會(huì)員為主，分布較為零散。為了快速滿足會(huì)員購物需求，孩子王開始籌建在門店3公里范圍內(nèi)的小區(qū)業(yè)主群。社區(qū)母嬰家庭加入群聊，每個(gè)群都安排離小區(qū)最近的門店店員專人對(duì)接，在業(yè)主在群里下單后，由門店店員負(fù)責(zé)送貨到家。
這一舉動(dòng)迎合了很多會(huì)員的緊急需求，大家紛紛進(jìn)群，同時(shí)還吸引更多的新會(huì)員加入。僅1月24日到2月7日之間，孩子王在全國范圍內(nèi)新增業(yè)主群3000多個(gè)，社群銷售呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。
2、培訓(xùn)店員直播技巧，千余場(chǎng)直播銷量實(shí)現(xiàn)10倍增長
為了賦能全國門店，解決用戶不能到店購物的問題，2月2日-9日期間，孩子王組織育兒顧問、門店員工對(duì)全國門店每天進(jìn)行連續(xù)8場(chǎng)、每場(chǎng)1小時(shí)的直播培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：如何快速使用直播工具、幫助用戶解決問題，如何推廣產(chǎn)品，以及各種直播技巧分享等等。而疫情期間，孩子王的“李佳琦”、““薇婭”們舉辦了近千場(chǎng)門店直播，服務(wù)了近百萬會(huì)員。
目前，孩子王的直播主要包括商品類直播和服務(wù)類直播兩種形式。在商品類直播中，門店會(huì)采取“云逛街”或大促主推直播的模式。在“云逛街”中，門店主播會(huì)為消費(fèi)者展示每一列貨架，并告訴會(huì)員商品活動(dòng)信息和價(jià)格，如果有用戶需要購買，門店將立即上架鏈接，用戶拍下鏈接后由“孩子王到家”服務(wù)送至消費(fèi)者手中；大促主推直播中，各門店將結(jié)合主推商品定向開展選品直播。在服務(wù)類直播中，主播結(jié)合孩子王育兒顧問和育兒專家的資源，開展育兒知識(shí)類直播，幫助會(huì)員解答育兒?jiǎn)栴}。
據(jù)悉，孩子王全國門店線上直播，每天每店至少進(jìn)行2場(chǎng)，直播介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法以及選品技巧。在已開展的近千場(chǎng)門店直播中，銷售業(yè)績(jī)?cè)谝咔榘l(fā)生后實(shí)現(xiàn)了10倍的增長，有的優(yōu)秀門店當(dāng)天直播銷售占全店銷售業(yè)績(jī)的20%。
3、線上線下無接觸購物，實(shí)現(xiàn)3公里店配當(dāng)日達(dá)
為了提升用戶購物體驗(yàn)，孩子王用戶在門店內(nèi)，通過APP掃描產(chǎn)品包裝或貨架上的條形碼，即可直接購買無需人工結(jié)賬。用戶不到店，也可在家使用APP/小程序定位距離最近的本地門店，掃描之前購買的商品條形碼或者直接搜索商品下單，也可在微信社群中選購門店商品。
會(huì)員線上下單后，訂單將由本地門店進(jìn)行配送。目前，配送有兩種方式：到店自提和孩子王到家（門店配送到家業(yè)務(wù)）。疫情期間因母嬰家庭大多足不出戶，“孩子王到家”成為主要配送方式。為避免面對(duì)面接觸降低風(fēng)險(xiǎn)，門店統(tǒng)一實(shí)行“無接觸配送服務(wù)”，將商品送至指定位置，為會(huì)員和員工安全加一層防護(hù)，降低傳染風(fēng)險(xiǎn)，以確保購物安全。
為全國370多家門店配送提供有力支撐的是孩子王成熟的三級(jí)倉網(wǎng)布局：全國總倉→區(qū)域大倉→城市倉。在疫情爆發(fā)的特殊時(shí)期，各級(jí)倉網(wǎng)互為補(bǔ)充，全力保障門店商品供應(yīng)，為會(huì)員們提供便捷、快速的購物體驗(yàn)。在同城快遞方面，目前孩子王已與美團(tuán)外賣、京東、順豐快遞展開合作。具體來講，孩子王與快遞方面的合作形式可以分為2種。第一，員工配送+美團(tuán)外賣形式，這種方式主要服務(wù)于黑金會(huì)員和加急單；第二，面向配送范圍在3公里以外的訂單，孩子王將通過京東或順豐，將商品直接寄送至消費(fèi)者手中；基本保證3公里內(nèi)會(huì)員訂單當(dāng)日送達(dá)，最快1小時(shí)達(dá)，3公里以外的則由同城快遞48小時(shí)內(nèi)配送到家。
4、基于原30000+會(huì)員社群推廣互動(dòng)玩法，提升活躍度
為了提升全國30000+門店社群活躍度，孩子王與會(huì)員家庭進(jìn)行線上互動(dòng)，通過魔力逗娃秀、趣味簡(jiǎn)筆畫等易操作、趣味性強(qiáng)的互動(dòng)游戲，滿足“宅”家親子生活。此外，7000+持有國家專業(yè)育嬰師資質(zhì)的育兒顧問實(shí)時(shí)在線響應(yīng)母嬰健康咨詢，同時(shí)聯(lián)合育兒專家資源，通過孩子王APP、微信社群等數(shù)字化工具，及時(shí)為會(huì)員提供專業(yè)家庭防疫知識(shí)。
總之，疫情當(dāng)下，在這一場(chǎng)關(guān)系到企業(yè)健康生長的戰(zhàn)役中，孩子王通過創(chuàng)新服務(wù)方式、利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮店員的主動(dòng)性和積極性，共同開展疫情“防御戰(zhàn)”，取得階段性成功。
樂友：信息化數(shù)字化在線化，為疫情之下樂友逆勢(shì)增長打下基礎(chǔ)
樂友在全國150多個(gè)城市擁有超過700家門店，顯然亦受到疫情的重大沖擊，但面對(duì)“戰(zhàn)疫”，卻是棋高一著，獨(dú)樹一幟，一方面是加速線上線下融合的到家服務(wù)，利用線上門店、樂友到家、分享賺、掃碼購等工具提升線上占比，一方面是系統(tǒng)化地整合外部渠道以拉新引流，運(yùn)用直播、社群、短視頻、小紅書等媒介形式引流帶貨，頗有戰(zhàn)果，在疫情“攻堅(jiān)戰(zhàn)”上積累了值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
1、快速調(diào)整五大商品品類，構(gòu)建疫情期剛需產(chǎn)品體系
面對(duì)疫情，樂友以消費(fèi)者新需求為導(dǎo)向，迅速調(diào)整商品品類，搭建疫情期剛需產(chǎn)品體系。除了應(yīng)季服裝外，當(dāng)下樂友主推商品覆蓋五大類，其中，消殺類：酒精噴霧、免洗手液、消毒濕巾；防護(hù)類：兒童口罩；增強(qiáng)抵抗力類：維生素、營養(yǎng)補(bǔ)充劑；囤貨類：奶粉、尿褲；親子陪伴類：繪本、益智玩具等。在滿足疫情期宅家育兒剛性需求的同時(shí)，還激發(fā)了用戶的潛在需求。
2、通過門店+APP+小程序的全渠道觸達(dá)，樂友到家一至半小時(shí)速達(dá)
在便利到家服務(wù)方面，樂友借用互聯(lián)網(wǎng)公域與私域流量的融通，賦能物流平臺(tái)與自有物流的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)樂友APP訂單量同比增長50%的能效，閃送訂單占整體訂單比例30%，實(shí)現(xiàn)品效融合的再升級(jí)。
疫情期間，樂友線上線下雙向打通，經(jīng)樂友或天貓APP下單可實(shí)現(xiàn)門店預(yù)約自提，亦可享受1小時(shí)達(dá)配送服務(wù)，更加貼心快捷，輕松享受分鐘級(jí)物流體驗(yàn)。
3、搭建疫情期宅家育兒主題場(chǎng)景，線上銷售環(huán)比提升
在線下渠道客流銳減的情況下，樂友邀請(qǐng)育兒專家，共同策劃了在線疫情場(chǎng)景下的主題營銷方案，針對(duì)在家里怎么吃、怎么做、怎么玩、怎么防護(hù)等需求，打造了一系列居家生活場(chǎng)景講座和營銷專題，把產(chǎn)品信息植入主題場(chǎng)景，促進(jìn)用戶購買轉(zhuǎn)化。
目前，樂友已推出的場(chǎng)景主題包含：怎么做寶貝輔食好吃又方便、萌娃宅家防護(hù)“寶”健康、娃斷糧怎么辦、宅家不無聊陪娃嗨起來等。通過一系列場(chǎng)景的搭建，樂友APP、小程序及線上門店等渠道的銷售轉(zhuǎn)化環(huán)比明顯提升。
4、社群分層管理運(yùn)營，閃電購對(duì)于零售效率的提高極為顯著
在激發(fā)社群效應(yīng)方面，樂友也是“煞費(fèi)苦心”，對(duì)已有的4000多個(gè)會(huì)員社群分層管理。按照品牌聯(lián)合社群、VIP付費(fèi)會(huì)員社群、門店社群、孕婦社群、活動(dòng)社群等維度，進(jìn)行精細(xì)區(qū)分，同時(shí)，管理模式也由此前的機(jī)器人管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｈ斯芾怼?/P>
同時(shí)，樂友還從內(nèi)容策劃、傳播推廣、用戶粘性拉動(dòng)、有效互動(dòng)等方面，對(duì)社群進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。以基于銷售的活動(dòng)社群為例，先發(fā)布產(chǎn)品預(yù)熱信息，吸引用戶關(guān)注，再推出“閃電購”及“特價(jià)推送”活動(dòng)，刺激購買。閃電購對(duì)于零售效率的提高極為顯著，之后還會(huì)繼續(xù)精進(jìn)，豐富品類、完善路徑，做成固定的消費(fèi)狂歡社群活動(dòng)。
5、動(dòng)全員直播，渠道聯(lián)動(dòng)效果最大化
在疫情的沖擊下，樂友升級(jí)直播帶貨形式，接地氣地做起了“全員直播”，調(diào)動(dòng)集團(tuán)內(nèi)各品類的產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、服裝搭配師、普通員工，以及分公司的市場(chǎng)部經(jīng)理、店長、母嬰顧問、品牌大使及普通員工等展開了全員直播。直播平臺(tái)遍布樂直播、淘寶直播、京東直播、看點(diǎn)直播和抖音直播等各渠道，培養(yǎng)和發(fā)掘出出一批極具優(yōu)秀主播潛質(zhì)的“樂友直播IP”。
冰凍三尺非一日之寒。信息化數(shù)字化，為疫情之下樂友逆勢(shì)增長打下基礎(chǔ)。
1999年10月，樂友伴隨著中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而誕生。
2000年樂友網(wǎng)上線，標(biāo)志著母嬰行業(yè)B2C的萌芽與嘗試。隨著第一家母嬰店的誕生及連鎖店的成型，以及2004年直購目錄銷售的誕生，樂友通過連鎖店+網(wǎng)上商城+直購目錄“三位一體”的營銷模式，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的全域覆蓋，打造了中國早期的全渠道零售雛形。
2011年，經(jīng)過近10年的沉淀和發(fā)展，樂友不斷精進(jìn)，開始與核心廠家建立直采直供的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并借助中國制造的優(yōu)勢(shì)，通過ODM及OEM創(chuàng)建了高品質(zhì)、高性價(jià)比的樂友自有品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)了全球精選供應(yīng)鏈的整合。
2015年，全新上線樂友APP，開啟了O2O，體驗(yàn)式樂海淘的全渠道銷售征程。
2017年，積極擁抱“智慧新零售”，以數(shù)據(jù)化營銷+數(shù)字化運(yùn)營，來全面賦能消費(fèi)者，打造智慧全場(chǎng)景、全營銷、全銷售的全域智慧新零售。
2018年，樂觀首次提出打造“無界母嬰生態(tài)”。
2019年10月，樂友決定開啟全新的商業(yè)價(jià)值理念和營銷服務(wù)模式，開啟大智慧母嬰時(shí)代元年。
2020年伊始，樂友又提出打造“大智慧超級(jí)體驗(yàn)”之年，打造第6代智慧母嬰門店，實(shí)現(xiàn)小門店大世界。樂友將通過不斷地情境打造與技術(shù)賦能，借助智慧門店的迭代升級(jí)，強(qiáng)調(diào)一站式購物體驗(yàn)所引發(fā)的消費(fèi)滿足。從品類結(jié)構(gòu)、場(chǎng)景陳列、智慧營銷、智能服務(wù)、智能支付、智能物流等等進(jìn)行全面智慧化、智能化。
2020年，樂友計(jì)劃在全國范圍內(nèi)新開200家門店。
愛嬰室：全渠道+直播，預(yù)計(jì)一季度實(shí)現(xiàn)正增長
近日，“中國母嬰零售第一股”愛嬰室在上證e互動(dòng)透露，新型冠狀病毒肺炎疫情期間，公司奶粉的銷售占比較往年同期有明顯的提升，并預(yù)計(jì)今年一季度業(yè)績(jī)能實(shí)現(xiàn)較好的同比正增長。
愛嬰室表示，為應(yīng)對(duì)疫情，在整體運(yùn)營方面，公司增加網(wǎng)點(diǎn)送貨上門以及快遞到家服務(wù)，通過短信、微信、app、電話四個(gè)方面全方位覆蓋消費(fèi)者；閉店門店可保證每日2到3小時(shí)發(fā)貨快遞時(shí)間，盡全力滿足消費(fèi)者訂單需求。在商品方面，不斷跟蹤及時(shí)了解貨源，更快速地趕上市場(chǎng)反應(yīng)；及時(shí)同上游品牌商溝通，快速到貨滿足消費(fèi)者求。此外，增加品牌的醫(yī)護(hù)咨詢，增加品牌合作線上直播講座服務(wù)，滿足消費(fèi)者的抗疫情需求。
值得指出的是，愛嬰室3月27日發(fā)布了2019年度財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，2019年公司實(shí)現(xiàn)營收24.60億元，同比上漲15.22%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約1.54億元，同比上漲28.55%。
1、打造全渠道系統(tǒng)，疫情期間強(qiáng)化信息化運(yùn)營、直播
愛嬰室積極擁抱變化，持續(xù)投入全渠道系統(tǒng)的建設(shè)。愛嬰室以社區(qū)業(yè)態(tài)為定位，作為緊貼消費(fèi)者的育兒專家，建立了和會(huì)員的深度聯(lián)系。作為距離消費(fèi)者最近的解決，門店通過豐富的產(chǎn)品組合，仍將是未來銷售的主要載體，而在此基礎(chǔ)上公司大力投入全渠道體系的建設(shè)，以深化和會(huì)員的互動(dòng)和聯(lián)系。
去年公司投入千萬元，通過與騰訊合作，選擇了一套線上線下融合的海鼎多業(yè)態(tài)全渠道信息系統(tǒng)。全渠道信息系統(tǒng)共分兩期，總投入逾千萬元。第一期完成了核心ERP系統(tǒng)及門店前端系統(tǒng)的升級(jí)換代，包括海鼎多業(yè)態(tài)商業(yè)自動(dòng)化管理軟件(HDPOS)V4.6及其門店系統(tǒng)、會(huì)員營銷小程序、小智收銀小程序、海鼎全渠道訂單管理系統(tǒng)、海鼎銷售中臺(tái)等，在疫情期間發(fā)揮特殊作用；第二期是根據(jù)公司發(fā)展新業(yè)務(wù)需求，開發(fā)定制了線上線下完全打通的中臺(tái)系統(tǒng)的技術(shù)模塊，未來多個(gè)流量入口都將通過升級(jí)的APP 進(jìn)行融合，預(yù)計(jì)在2020年完成上線。
2019年愛嬰室新開門店73家，主要為商場(chǎng)店，主動(dòng)淘汰17家，全年凈增56家，加上并購重慶泰誠18家門店，門店總規(guī)模297家。當(dāng)前愛嬰室加強(qiáng)建設(shè)全渠道營銷體系，加碼線上投入。2019年,公司線上平臺(tái)銷售額7591.94 萬元，同比增長 67.42%，增速迅猛。預(yù)計(jì)2020年一季度線上收入，同比將增長70%。
一季度以來，愛嬰室APP上線更多商品、引入第三方入駐、實(shí)施多樣的營銷手段提升平臺(tái)的活躍度。此外,公司開發(fā)并上線微商城小程序,借助微信引流以獲取更多銷售機(jī)會(huì)。
2019年線上收入占商品銷售比重
在疫情期間，公司門店員工堅(jiān)持為用戶提供解決方案，提供送貨上門服務(wù)。同時(shí)并聯(lián)合品牌商，積極探索直播營銷的新的互動(dòng)方式，直播帶貨成效明顯。
愛嬰室小程序直播
2、攜手騰訊，加速母嬰零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2019年3月18日，“攜愛共進(jìn)·騰飛起航”愛嬰室與騰訊戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)在深圳舉辦，雙方宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將融合雙方能力和資源優(yōu)勢(shì)，打通線上、線下營銷鏈路，實(shí)現(xiàn)從流量到銷量的轉(zhuǎn)化，推動(dòng)母嬰零售行業(yè)營銷能力的數(shù)字化升級(jí)。
愛嬰室希望在以人為核心的智慧零售版塊下，通過騰訊的小程序、微信支付、企業(yè)微信、云服務(wù)等數(shù)字化工具的流量和能力，一方面為媽媽們提供一體化一站式的數(shù)字化母嬰門店服務(wù)，另一方面助力愛嬰室在數(shù)字渠道中獲得新的生意增量，助力愛嬰室實(shí)現(xiàn)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
本次愛嬰室與騰訊的數(shù)字戰(zhàn)略合作大致如下：
獲客升級(jí)：全渠道母嬰獲客計(jì)劃。未來，騰訊將通過社交流量、小程序和微信支付，幫助愛嬰室在獲客渠道上完成進(jìn)一步的拓寬。通過社交互動(dòng)，讓媽媽群體以社交分享找到更多有相關(guān)需求的媽媽，實(shí)現(xiàn)社交裂變。基于小程序的搭建和運(yùn)營，將實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者到店和到家的核銷和服務(wù)，打造到店到家雙向O2O的模式。通過微信支付，未來可以實(shí)現(xiàn)到店轉(zhuǎn)化、離店觸達(dá)等多種模式的獲客整合。
運(yùn)營升級(jí)：精細(xì)化母嬰運(yùn)營全面升級(jí)計(jì)劃。愛嬰室將聯(lián)手騰訊，實(shí)現(xiàn)門店導(dǎo)購運(yùn)營和店內(nèi)運(yùn)營的雙升級(jí)。一方面，將通過企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購管理新思路，統(tǒng)一管理員工與消費(fèi)者的關(guān)系，沉淀顧客數(shù)字化資產(chǎn)。同時(shí)還將提升導(dǎo)購服務(wù)人效，促進(jìn)離店時(shí)間的轉(zhuǎn)化。另一方面，將通過落地掃碼服務(wù)購、人臉支付等門店智能體驗(yàn)，承載與豐富服務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)運(yùn)營的升級(jí)。
數(shù)字資產(chǎn)管理升級(jí)：母嬰人群數(shù)字資產(chǎn)平臺(tái)升級(jí)。騰訊將為愛嬰室搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)，支持精準(zhǔn)營銷，從而實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景觸達(dá)、多素材觸達(dá)，讓廣告和營銷成為有趣的閱讀，為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。
3、發(fā)展單客經(jīng)濟(jì),深耕會(huì)員價(jià)值
愛嬰室主要增長驅(qū)動(dòng)力不純粹為開店，原因?yàn)?1)公司為全直營模式，一定程度限制拓店速度；2)定位中高端，相比規(guī)模更注重會(huì)員質(zhì)量；3)母嬰行業(yè)增速放緩，更考驗(yàn)頭部公司精細(xì)化運(yùn)營能力。
公司發(fā)展單客經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)是對(duì)于會(huì)員價(jià)值的深耕，通過增強(qiáng)服務(wù)、全渠道、拓品類等多方式，使單個(gè)顧客的價(jià)值最大化，最終體現(xiàn)為店效提升:1)優(yōu)化服務(wù)方面:愈發(fā)重視線下活動(dòng)的服務(wù)屬性，增強(qiáng)會(huì)員粘性；2)全渠道建設(shè)方面:打通線上線下會(huì)員系統(tǒng)，提供全面服務(wù)；3)拓品類方面:發(fā)展自有品牌，并通過收購皇室玩具中國區(qū)總代理商切入嬰童玩具賽道，不斷延伸品類。
公司在2019年中推出MAX會(huì)員卡，并于2020年初升級(jí)至MAXpro會(huì)員卡，加大會(huì)員權(quán)益，并通過ＣＲＭ系統(tǒng)進(jìn)行有效管理。粗略預(yù)計(jì)目前MAXpro+MAX會(huì)員占總會(huì)員人數(shù)比達(dá)3%左右，客單價(jià)較普通會(huì)員更高。預(yù)計(jì)公司目前上海/其他地區(qū)平均店效在1200萬/600-700萬左右，平均客單價(jià)為300元左右。隨MAXpro會(huì)員占比不斷提升，公司客單價(jià)有望不斷提高,打開店效提升空間。
愛嬰室依托海鼎系統(tǒng)優(yōu)化會(huì)員營銷場(chǎng)景，上線微商城小程序、推出禮品卡業(yè)務(wù)、搭建分級(jí)會(huì)員權(quán)益體系等功能，進(jìn)一步豐富營銷場(chǎng)景，提升了會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。公司基于RFM模型會(huì)員分類，個(gè)性化標(biāo)簽設(shè)置，精準(zhǔn)會(huì)員畫像分析，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提升會(huì)員活躍度、復(fù)購率，在疫情期間，有效挖掘單客經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而促進(jìn)公司整體業(yè)績(jī)提升。
4、為產(chǎn)品和客戶自建“橋梁”，啟動(dòng)物流中心二期擴(kuò)建項(xiàng)目
物流中心二期項(xiàng)目于2019年9月正式投入建設(shè)，該項(xiàng)目總投資逾億元，預(yù)計(jì)于2021年4月投入運(yùn)營使用。報(bào)告顯示，二期項(xiàng)目采用了更智能的倉儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)WMS、TMS 及AMS，并配套首次采用設(shè)備如滑塊分揀機(jī)、螺旋提升機(jī)、RFID標(biāo)簽等。二期項(xiàng)目建成后，與原有的倉儲(chǔ)物流中心融為一體，可滿足倉庫每日4.5萬箱的出貨，每年76億元的發(fā)貨額，首批投入可滿足電商平臺(tái)年出庫額3億元，對(duì)支撐公司門店拓展和電商發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義。
當(dāng)前，在整體物流配送運(yùn)營方面，應(yīng)對(duì)疫情，愛嬰室已增加部分網(wǎng)點(diǎn)送貨上門以及快遞到家服務(wù)，通過短信、微信、app、電話四個(gè)方面全方位覆蓋消費(fèi)者。如今同城門店可保證每日1－2小時(shí)發(fā)貨快遞時(shí)間，盡全力滿足消費(fèi)者訂單需。
疫情沖擊之下的思考：母嬰零售行業(yè)再到變革路口，行業(yè)整合提速
一直以來，伴隨著國內(nèi)人口出生的快速增長，母嬰行業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模也在快速膨脹，也成為萬億市場(chǎng)。根據(jù)羅蘭貝格、中信證券研究部的預(yù)測(cè)，2020年中國母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到1.95萬億元，較2018年1.68萬億元增長16.07%。
在3-5線市場(chǎng)，母嬰店渠道依然占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，雖然沒有及具體的數(shù)字統(tǒng)計(jì)，但行業(yè)中卻流傳著10萬家母嬰店的說法。從奶粉業(yè)務(wù)上就可見一斑，母嬰店渠道依然占據(jù)國內(nèi)奶粉市場(chǎng)50%的銷售量。
在母嬰店老板們看來，疫情的影響終歸會(huì)過去，但他們更擔(dān)心的疫情給行業(yè)帶來的改變。
大母嬰系統(tǒng)的玩法則豐富多樣，拼團(tuán)、秒殺、拼單打折，能夠盤活上千個(gè)SKU，而且還有知識(shí)平臺(tái)引流，相比之下中小母嬰自己只能在微信群和朋友圈里推一些打折廣告和信息，擔(dān)心一旦消費(fèi)者習(xí)慣了這些新模式，就會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的母嬰連鎖經(jīng)營模式帶來重大沖擊。
國內(nèi)母嬰店渠道規(guī)模雖大，數(shù)量以萬計(jì)，但集中度很低，成規(guī)模連鎖的并不多，其中同時(shí)具備線上線下一體化的就更少了，對(duì)于頭部企業(yè)而言，這次疫情既是危機(jī)也是一次機(jī)會(huì)。比如母嬰連鎖頭部企業(yè)之一的愛嬰室2019年的收入為24億元，相比于整體市場(chǎng)規(guī)模而言占比亦還很小。
這次疫情帶來的線上銷售趨勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)的母嬰店無疑是一次沖擊，電商的便捷性、靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力被迅速釋放，而且就算疫情結(jié)束，出于謹(jǐn)慎，也會(huì)有相當(dāng)比例的消費(fèi)者采取電商購買的方式，對(duì)于只有線下的門店而言，形勢(shì)無疑會(huì)更殘酷。
而這也正是很多中小母嬰店主所擔(dān)心的。此前相比于線上和大型母嬰連鎖，中小母嬰門店的優(yōu)勢(shì)在于成本低和經(jīng)營靈活，但大型母嬰連鎖的線上線下一體化的模式優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，中小母嬰店卻缺乏追趕的資本，一方面其信息技術(shù)力量不夠；另一方面新體系需要大量的后臺(tái)人員，而中小母嬰連鎖根本養(yǎng)不起。
在業(yè)內(nèi)看來，小門店在資源、價(jià)格上缺乏優(yōu)勢(shì)，也無法做到前端有app，后臺(tái)有大數(shù)據(jù)，終究要向大平臺(tái)靠攏，因此行業(yè)整合將是未來行業(yè)發(fā)展的一部分。線上母嬰業(yè)務(wù)的快速增長，率先分流了商超渠道的份額，也在和母嬰零售渠道搶客流，而疫情出現(xiàn)后，加大了線上業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
不過，在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，母嬰業(yè)務(wù)線上交易同樣還需要線下服務(wù)來配套，線上線下屬于分工而非取代，因此大型母嬰連鎖在初具規(guī)模化之后，正在向?qū)I(yè)化和服務(wù)化上靠攏，其利用線上線下一體化的模式，不僅提高效率降低交易成本，又實(shí)現(xiàn)了即發(fā)性消費(fèi)即時(shí)解決，同時(shí)提供專業(yè)和針對(duì)性的服務(wù)，這都是夫妻店無法承載的。母嬰零售連鎖業(yè)將迎來新零售大時(shí)代。
后疫情時(shí)代，商家迫切需要構(gòu)建自己的私域流量，全渠道運(yùn)營成為用戶新增長的有效路徑。為探討零售私域流量建設(shè)，有效開展社交營銷，歡迎掃碼加入數(shù)字化運(yùn)營零售實(shí)戰(zhàn)交流群。（繼中國零售CIO俱樂部、智慧商業(yè)數(shù)字化運(yùn)營交流群之外的專業(yè)交流群，歡迎更多零售和餐飲企業(yè)加入）
